《影响力》6大心理学法则在产品运营中的应用
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发布时间:2018-07-25 09:00

罗伯特·B·西奥迪尼其《影响力》一书出版以来即一直是心理学研究的畅销佳作,本文将基于该书的互惠、权威、喜好等原理观点对心理学在产品策划、运营领域的应用展开分析。

《影响力》6大心理学法则在产品运营中的应用

心理学,是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学,心理学包括基础心理学和应用心理学两大领域,兼顾突出的理论性和应用(实践)性,研究涉及认知、情绪、行为、人际关系和社会关系等领域。

工作中处处应用心理学,无论你是从事市场营销,还是从事互联网的产品策划与运营,亦或是其他岗位。

本文将基于罗伯特·B·西奥迪尼其《影响力》一书中的六大心理学理论,展开对互联网行业中产品策划与运营(APP产品)应用的分析。

一、互惠原理

相信大家都曾经有过类似这样的购物经历吧:

“老板,这个XXX多少钱”

“这个啊,这个500块”

“500块这么贵?”(转身掉头就走)

“哎哎回来回来,好啦好啦200块卖给你啦”

“再便宜点,100块怎么样”

“100块真不行小伙子,我们都亏本了,这样吧150好不好我给你包起来”

“行,那就这样”

最后双方都美滋滋的成交了这笔订单,这件商品究竟值不值150我们不作讨论,我们探讨的是这其中的“互惠原理”在这次交易中的运作。

老板一开始报价是500元,而消费者一开始压底价为100元,最后双方成交价退让到了150元。消费者感觉老板在价格方面有所退让,而老板也感觉消费者在价格方面有所退让,双方“互惠”,所以也就促成了交易。

这就是互惠原理,意思是人们如果感觉受到了对方的恩惠,就会产生回报对方的心理。因此,当人们给予你好处后,你心中会不自觉的产生负债感,并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。

那么在我们的产品运营中,也常应用我们的“互惠原理”,比如:把推文或者海报转发到朋友圈去,即可获得我们的优惠。又比如:我们初次下载打开电商类的APP时,首页屏常常会弹出“优惠券领取框”,亦或者是让你免费试用,赠送你些小礼品,从而激励用户产生“受惠回报”的好感心理。

生鲜类电商APP中,也常用注册账号然后派发优惠券、红包来激励用户,让用户感受优惠力度,比如盒马鲜生、宝能菁选、每日优鲜等等。

《影响力》6大心理学法则在产品运营中的应用

而我们的产品经理工作中,最不可避免的就是如何去和我们的开发、UI、交互去沟通需求变更的问题(当然啦,需求变更不可避免但是也不能理直气壮)。我们去和开发提需求,但在需求评审过程中,往往你提的10个需求就被开发以各种理由砍掉,最后可能过审的需求也就剩下那么可怜的两三个,这时苦的可就是我们这些产品经理了。

那么,如何使用我们的“互惠原理”来帮助我们的产品工作中呢?

和上文中我们的砍价有异曲同工之妙,如果我们想要提5个需求,那么我们就可以尝试着给开发提10个需求(搭配5个不那么紧急重要的需求),我们的开发大佬们砍着砍着,也会觉得有些不好意思再砍了,最后勉勉强强,就给你过了4个需求吧。

二、承诺和一致

几名加拿大的心理学家曾做过一项实验,结果在赌马者身上发现了一个有趣的现象,那就是赌马者一旦下了赌注,他们立刻对自己所买的那匹马的信心大增。

其实这批马获胜的概率一点也没有改变,马还是原来那匹马,赛道还是原来那条赛道,赛场还是原来那个赛场。但在这些赌马者的眼中,一旦下了赌注之后,这批马获胜的希望就大大地提高了。

虽然这种转变乍见之下有点让人迷惑不解,但其成因却与一种常见的社会影响力的武器有着密切的关系。像其他影响力的武器一样,这种武器也深藏在我们当中,不漏声色地指导我们的行为。

简单地说,这种武器就是一种要与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下,我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。

——《影响力》

我们常说,知行合一,也就是我们的认知与我们的行为往往是一致的。一个人一旦做出了与自己的认知不一致的行为,内心往往会产生极大的不适感,并企图去影响别人或者证明自己更甚者可能会改变自己的认知,来令自己言行一致。